Etapas da Jornada de Compra: Como identificar quem está pronto para comprar
- Bruna Fonseca
- 21 de jan.
- 4 min de leitura
Atualizado: 10 de jul.
Nem todo mundo que entra em contato com seu produto está pronto para comprar. Especialmente no mercado de produtos digitais B2C, entender as etapas da jornada de compra é fundamental para criar estratégias certeiras de aquisição.
É aqui que entra a pirâmide de aquisição, um modelo que uso em projetos e conteúdos para enxergar com clareza onde vale a pena investir energia – e como gerar resultados reais em cada estágio da jornada do consumidor.
Dá uma olhada no gráfico que explica como os consumidores estão distribuídos e vamos detalhar juntos o que esses dados significam:
Etapas da Jornada de Compra: O que é a pirâmide de aquisição?
A pirâmide de aquisição é uma representação das etapas da jornada de compra, distribuindo o público de acordo com seu nível de consciência e intenção de compra. Ela é dividida em cinco grupos, cada um exigindo abordagens distintas.
Topo da pirâmide: os 3% prontos para comprar
Esse é o grupo que já identificou um problema, sabe que precisa resolvê-lo e está buscando uma solução. Ou seja, está no estágio final da jornada de compra.
Estratégias para converter:
Gatilhos de urgência (como descontos por tempo limitado)
Ofertas exclusivas
Depoimentos e provas sociais
Mas atenção: apesar de serem os mais fáceis de converter, esses consumidores representam apenas 3% do mercado. Não dá para depender só deles.
Se quiser sair do básico e entender como potencializar sua jornada de compra, recomendo essa leitura: Estratégias de marketing para lançamento de produtos digitais de sucesso
Quase lá: os 9% interessados e avaliando
Aqui estão os consumidores que reconhecem a necessidade, mas ainda estão comparando soluções e avaliando se vale a pena investir.
Abordagens eficazes:
Webinars, e-books e aulas gratuitas
Provas de valor, trials e estudos de caso
Atendimento consultivo e suporte personalizado
O foco é gerar confiança, aproximar e mostrar que sua solução é a melhor escolha.
Os 28% que reconhecem o problema (mas não veem solução)
Esses consumidores sabem que algo está errado, mas ainda não perceberam que precisam agir — ou que sua solução existe.
Como agir aqui:
Histórias reais e cases transformadores
Conteúdos explicando causas e consequências do problema
Comparativos entre antes e depois
Essa etapa da jornada exige educação e conscientização.
Também vale a pena entender: Como melhorar o SEO do seu produto digital.
Os 30% que não pensam sobre o assunto
São os que ainda não perceberam que têm um problema — e, por isso, não estão buscando uma solução.
O que funciona aqui:
Branding e posicionamento de marca
Conteúdos leves e criativos nas redes sociais
Parcerias com influenciadores ou mídia espontânea
A ideia é plantar uma semente e gerar curiosidade.
Base da pirâmide: os 30% desinteressados
Esse público não vê valor no que você oferece (pelo menos por enquanto). Aqui, o segredo é respeitar o timing e manter sua marca por perto, sem forçar uma conversão.
Estratégia:
Conteúdo de valor no longo prazo
Disponibilidade constante e presença digital sutil
Reforço de marca e autoridade com constância
Como aplicar as etapas da jornada de compra no seu produto?
Compreender as etapas da jornada de compra transforma a forma como você constrói e posiciona seu produto digital.
Ao entender o comportamento do consumidor em cada estágio, você consegue adaptar sua comunicação, suas funcionalidades e sua entrega de valor:
Exemplos práticos:
Para os decididos: destaque benefícios, diferenciais e impacto direto
Para os que estão avaliando: eduque, prove valor e mostre confiança
Para os desatentos ou desinteressados: crie curiosidade e faça presença com inteligência
Para dominar esse assunto, leia: Comportamento do Consumidor: Por que você como Product Manager precisa conhecer?
Aprenda isso na prática: Imersão D²
A imersão D²: do Discovery ao Delivery ensina justamente como usar essas estratégias para criar produtos digitais de valor. Em dois dias intensos, você aprende a:
✅ Entender a jornada do cliente
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Construa soluções que se conectam com o público
Criar um produto incrível não é o bastante. Você precisa entender em que etapa da jornada de compra seu público está — e como guiá-lo até a decisão.
Esse é o caminho para se destacar no mercado e construir soluções que realmente fazem sentido.
Sugestão de Leitura extra:
1- HubSpot – Understanding the Buyer’s Journey: excelente referência para aprofundar o conceito de jornada de compra no marketing digital.
2- Neil Patel – What Is the Sales Funnel?: Complementa a ideia da pirâmide com foco em funis de conversão e geração de valor.
3 - Think with Google – Decoding Decisions: Making sense of the messy Middle: Traz insights valiosos sobre como as pessoas tomam decisões online — direto da fonte.
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